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动力共启梦想 斯可络浴火重生
日期:2015年11月03日 来源:上海千贏国际压缩机(aloha-beach-club.cn)

 

  在中华民族上下五千年的悠久历史中,老祖先为后辈留下了无数奇珍异宝,也为我们留下了许多经世致用的至理名言。可道理多了,难免互相打架,比如,俗话说:宁为玉碎,不为瓦全;可俗话又说:留得青山在,不怕没柴烧!俗话说:退一步海阔天空;可俗话又说:狭路相逢勇者胜!

  很不巧,这样的矛盾之说,让压缩机人也遇到了。近年来,一些有先见之明的民营压缩机企业紧跟市场形势、积极调整发展思路,快人一步押宝两级压缩和永磁变频,借机赚了新市场第一笔钱。但是,虽然内资企业开了个好头,却并不意味着外资大企业不能迎头赶上,因为他们有这个实力。那么,企业到底是要“船小好调头”,还是“船大好冲浪”?

  其实,矛盾的只是表面文字,若对行业、企业有深刻的认识,根本不用纠结到底要“掉头”还是去“冲浪”。

  上海斯可络压缩机有限公司总经理孙火龙认为,虽然外资企业具有品牌优势,但经过多年发展,中国不少压缩机企业已经与外资品牌产品基本处于同一水平线,甚至部分实现超越;外资企业市场调研流程复杂、产品开发周期长、决策慢,而中国企业能够领先一步发挥差异优势,这就是中国企业的机会。“他有我快,他快我转”,需转变销售模式。如斯可络的“先节能后付款”模式,能将先发优势保持的更久,甚至转化为永久的竞争力,这样中国企业就有机会在弯道超车。

  “动力共启梦想”是斯可络新团队的口号和精神追求。在孙火龙看来,企业要实现梦想,做到弯道超车,一定要在“创新、价值”上下工夫,唯有不断创新,步步领先市场,才能立于不败之地。他这么认为是有理由的:斯可络是内资企业中,第一个生产空气螺杆主机、第一个做永磁变频空压机、第一个设海外螺杆机生产基地、第一个研发无油干式空压机的企业。早在2004年,斯可络就设计了第一代永磁产品,只不过当时因永磁电机产业不成熟而暂停了该项目。随着节能风口的到来,斯可络现在推出的第三代永磁压缩机主机采用莫式联接结构,服务简便;采用意大利永磁技术,更加节能;更耐高温的IP65油冷独特设计,适应工况范围非常广泛。针对20立方以上市场开发的两级压缩产品,发布首月就获得了300余台订单。

  真正优秀的企业都是“制造一代、研发一代、储备一代”。当前,斯可络正在大力推进无油旋齿机以实现无油产品从5.5kW~250kW的产品链完善。随着高速电机的成熟,斯可络还在积极准备离心机产品的研发。

  

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  随着行业的发展,压缩机市场已经从过去的价格战向价值战转变,斯可络定位的价值战已经等待市场机会十多年。孙火龙认为,制造业的价值体现在创新,空压机的价值体现在主机。自2002年开始主机研发工作,斯可络从型线研发到德国转子技术合作、再到转子国产化生产用了十余年时间,斯可络才有核心主机故障率控制在1.5%之内的能力。唯有继续投入研发更节能更领先的机头,才是斯可络的战略重心。

  

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  不过,孙火龙表示,虽然两级压缩、永磁变频是这几年的发展潮流,但这不代表常规机就没有了市场,企业更不应该因此忽视对常规机的升级。比如两级压缩产品,客户需要的是能效而非两级压缩。如果技术能力够强,单级就能解决两级的能效,客户为何要用维护成本高的两级压缩?“用户需要的是整体节能而不是单机节能。客户全部购买永磁变频和两级压缩是被错误引导了,也是企业没有真正为客户创造价值的短视行为,完整解决方案中多种机型并存才科学。”孙火龙说。

  同时,虽然有永磁变频和两级压缩这样的新增长点,但是市场总需求增长放缓,行业整体销量下滑是不争的事实。也就是说,这两款产品的增长幅度不足以弥补市场整体下滑的量。面对逆市,总的来说有两个方向:开源(发现新的利润点)和节流(控制各项成本支出)。孙火龙将其具体总结为三点:

  第一、在市场新常态下,中国的制造业将从规模+成本向个性化+小制造转变,个性化是利润点之一。斯可络将遵循这一大的发展规律,优化私人订制服务;

  第二、开发存量市场。经济形势不佳,客户基本停止投资,节省生产成本是唯一出路,谁为客户节省成本谁就有利润可赚;

  第三、发展国际市场,实现国内国外两条腿走路。尤其是国际化道路,是斯可络未来发展的重中之重。

  布局海外寻突破

  2001年中国正式加入WTO,短短六七年时间,中国产品就在国际市场非常活跃,发展国际市场是斯可络的企业战略之一。实际从品牌音译中就可以看出端倪,斯可络定位国际化,目的是方便国内外客户记住。

  不过,名称倒在其次,要走出去,最重要的是先得有能走出去的人。一定程度上,国际市场人才团队的培养比市场本身更重要。由于斯可络对人才的培养一直未停止过,不管是技术团队还是销售团队,针对外语人才在招聘时就开始倾斜,现在具备外语沟通能力的员工占公司人员的15%。公司现在的副总经理李环就是当时引进的人才,她也是国贸部的创立人。

  与外国客户沟通,技术能力是关键,所以斯可络的外贸人才大部分都是从生产线、技术部门实习开始,比如,现在派驻越南的生产主管就是从钣金到品保再到装配,进行全过程学习。

  

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  斯可络最早的国外经销商从2007年开始合作,当时,国内市场需求还处于井喷状态,国内需求都大把,内资品牌少有顾及国外,而且自身实力也不够,但斯可络却早早着眼于国外市场,对压缩机后竞争时代企业发展大有帮助,眼光长远。

  据孙火龙介绍,目前斯可络与近50个国家有过合作,其中在国外设置代理商近40家,主要分布在英国、西班牙、波兰、美国、俄罗斯、巴西、澳大利亚、马来西等国家。

  

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  在国外人生地不熟的情况下发展代理商难度非常大,犹如大海捞针。斯可络主要采用展览和网络的方式作为主要代理商信息的来源,确切讲是代理商在筛选企业。斯可络所合作的代理商大多是经营欧美品牌几十年的代理商,技术上相当专业,唯有具备完备的制造体系,稳定的品质、精细的工艺方能通过他们的法眼。也因此,孙火龙奉劝业内同仁,练好内功再出发,否则,既影响国人脸面还会赔死自己。

  人生讲的是宽度,企业讲的是长度。孙火龙认为,做制造业一定要学习德国的工业文化,懂得放弃机会,心无旁骛地专心发展自己的本行。不断创造产品价值,创新营销模式,真正地为客户创造价值,为环境负责,才能符合国际客户需求,才能经得起客户考验,也才是百年企业生存之道。针对海外市场,当前孙火龙关注的不是销售量,而是团队的融合,文化的融合。所以,斯可络不会限制经销商的发展,而是先助其成长,再谋自己发展。从代理商到合资设厂,越南代理商就是典范。

  目前,斯可络在越南的螺杆机生产基地,主要组装部分75kW以下产品,普通产品和节能产品是主力机型,不过大部分还是以中国CKD方式实现。国际化战略中在国外建厂是极为重要的一步,在斯可络的规划里有三个海外工厂,越南只是第一个。

  厂商齐心谋发展

  前些年,斯可络掌舵人连续更迭,虽说企业未大起大落,但不可避免地,每个人关于企业的发展思路、战略方针有所偏差,甚至冲突,导致斯可络走了不少的弯路。幸而,企业历经风雨,终见彩虹。

  正如今年抗战胜利阅兵中体现的浴火重生精神一般,只有历经艰险、生生不息,中国才能在短短70年间发展的如此迅速。斯可络所经历的波折只会使企业更加健康、坚定,这也是斯可络不断探索进取的精神表现。“不同的领导变换,还是为了让斯可络走上更高的发展阶段,现在回到既定方针上来,以后我们走职业经理人道路这个大方向不变,但是可能不会空降而是内部培养,提高职业经理人的专业程度。将来中国的职业经理人之势不可挡,无非就是什么风口,什么时候最适合用……这些问题而已。”

  

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  “经销商团队和公司同仁对斯可络风雨同舟、不离不弃的团队精神,是斯可络最大的财富”孙火龙表示。

  厂家与代理商的利益一致,所以,企业在为自己考虑出路的同时,也需要为自己的代理商考虑出路。孙火龙认为,厂家和代理商之间就是“果园”理论,育苗-种植-呵护-果实。生产企业对果园的技术指导和保护至关重要,只要这荒地是你开垦的,果园就属于你并且长期有效保护,这是斯可络经销商团队稳定的关键因素之一。因此,基于目前的信息化发展,斯可络开发出“空压机4.0”为客户监控空压机耗电情况,为经销商减少服务往返成本,将服务工作一次做到位(APP监控),控制因经销商人员流动引起的服务流失问题,提高客户服务满意度,从根本上保护经销商的最基本利益。

  另外,差异化是斯可络为代理商谋利益的另一个着眼点。无油机是中国市场的新风口,由于客户相对高端,很多经销商关注度并不高。差异化产品是代理商避开红海的利润点,比如斯可络5.5-250kW的全系列无油机,2015年比2014年增长200%。

  斯可络的“质量万里行”活动是压缩机行业唯一一家跟终端用户近距离接触,并说到做到的企业。这次活动可以让销售人员、设计人员深入用户当中,避免纸上谈兵,给代理商带去更多信心。“这不仅是对已有客户的一种跟踪,而且能够更深一层挖掘与客户合作的商机,比如合同能源管理。证明了我们在没有放弃客户的同时,也没有放弃众多的经销商。斯可络最久的经销商跟着我们已经有十几年,不管企业怎么变化,他们依然坚定地与斯可络一起经历风风雨雨。”孙火龙说。因此,斯可络对经销商的区域保护原则不变,这是斯可络既定的方针。企业要发展好,一定要有一帮忠诚的合作伙伴一起发展,如果没有内外部这样良好的团队,斯可络不可能这样扎实的走到今天。

  接下来,斯可络会在销售战略和销售方向,甚至营销策略方面,更多的侧重老经销商,只有在空白区域才考虑补充经销商。

  压缩机行业在中国历经引进、消化、吸收的过程,到了永磁变频、两级压缩时代,虽说技术得到长足发展,但以往“站在巨人肩膀”上发展的优势消失殆尽,而考验企业实力、领导层眼光的时刻随之到来。在总经理孙火龙的带领下,斯可络历经重重磨练,终实现浴火重生,弯道超车,再启企业新梦想。我们坚信,未来,斯可络在孙总的领导下,必将取得更为耀眼的成绩!

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